O SEO vem se consolidando como conjunto de ferramentas fundamental para que uma empresa alcance sucesso online. Sem ele, dificilmente uma marca alcançará visibilidade nas redes sociais e nos mecanismos de busca sem que invista pesado em anúncios pagos, e alcançará uma taxa muito pequena de leads e clientes em relação ao que poderia alcançar com o auxílio do SEO.
Isso é muito visto quando falamos sobre as transações B2C, nas quais uma empresa oferece produtos diretamente aos consumidores finais. Contudo, muitas marcas desconsideram a importância dos SEO para as relações B2B, ou seja, entre empresas. Descubra, neste artigo, como o SEO pode guiar toda a jornada do cliente B2B!
O que é a jornada do cliente no B2B e por que ela é diferente do B2C?
A jornada do cliente diz respeito às interações entre os dois lados de uma relação comercial desde o primeiro contato até o pós-venda. Essas etapas têm algumas semelhanças quando se comparam as relações B2B e B2C, porém também há diferenças consideráveis entre esses dois tipos de processo, e o SEO precisa ser ajustado a elas.
No caso do B2C, ela tem início quando o cliente final percebe a necessidade da aquisição de um serviço ou um produto e passa a dar atenção a marcas que o oferecem, sendo conquistado pelo marketing de uma delas, adquirindo o produto pretendido, recebendo consultas de pós-venda ou eventualmente recorrendo a esse serviço, e sendo fidelizado, caso a jornada tenha sido satisfatória.
Já no B2B, o processo conta com bem mais complexidade, primeiro porque a decisão de compra no B2B é bem mais racional do que emocional, diferente do que acontece no B2C, contando com pesquisas aprofundadas de vantagens, desvantagens e condições sobre diversos potenciais fornecedores de um mesmo produto ou serviço.
Além disso, como a relação criada no B2B normalmente tem a intenção de ser de longo prazo, existem avaliações frequentes dos serviços oferecidos pela empresa fornecedora e as concorrentes desta tentarão substituí-la continuamente, e isso torna necessário um esforço contínuo para se ela se manter como a melhor opção para as empresas-clientes. Nesse caso, o pós-venda e o SEO devem ser ainda mais minuciosos.
O papel do SEO em cada etapa da jornada
Com as discussões feitas anteriormente, fica claro que as estratégias de SEO possuem grande importância para a jornada do cliente B2B. Contudo, isso acontece de forma um pouco mais complexa do que na jornada B2C. Frente a essa realidade, montamos um pequeno guia sobre o papel do SEO em cada etapa das relações B2B. Acompanhe-as abaixo!
Topo de funil: Visibilidade e descoberta de marca
Quando uma empresa-cliente está em busca de fornecedores, efetua pesquisas em diversas plataformas, o que inclui os mecanismos de busca online, como o Google. Nessa etapa, o SEO ganha protagonismo, porque faz com que uma empresa fornecedora ganhe destaque e receba visitas com mais frequência para o início da negociação para uma relação comercial B2B.
Meio de funil: Construção de confiança e educação
Após a descoberta de uma empresa fornecedora na internet, a empresa-cliente passa a estudá-la com a análise do seu site, e este, se for aprimorado com técnicas de SEO, as quais incluem a otimização da experiência do usuário (UX), passam uma boa impressão, transmitindo confiança ao cliente em potencial.
Nesse sentido, a forma como os textos do site são escritos, a escolha de cores, e a facilidade de uso e para encontrar informações específicas têm grande impacto sobre o visitante, transmitindo até mesmo uma primeira impressão de educação a ele, quando recebem a atenção devida. Isso é um ponto a favor do uso adequado do SEO.
Fundo de funil: Decisão de compra e diferenciação
A partir das implicações do SEO nas etapas de topo e meio de funil, serão tomadas as decisões de compra, tendo em vista que terá sido criado um diferencial para empresa fornecedora, facilitando para que ela seja escolhida. Contudo, o trabalho do SEO não termina na compra, pois precisa fazer parte do pós-venda, nas formas de contato para a consulta de satisfação e na fidelização do cliente.
Estratégias práticas para alinhar SEO e conteúdo à jornada
Como a jornada do cliente B2B conta com grande complexidade, boa parte das estratégias para alinhar SEO e conteúdo a ele precisam ser estudadas caso a caso. Contudo, algumas práticas podem ser aplicadas de modo amplo com imensas chances de sucesso, associadas às mais específicas e individualizadas.
Uma delas é o aprimoramento do site da empresa fornecedora com fácil e rápida navegabilidade – sem abrir mão de uma identidade visual bonita e atraente –, a previsão de possíveis principais dúvidas da empresa cliente e a resposta dessas perguntas. Isso trará mais confiabilidade ao site e atrairá mais leads e clientes.
Outra estratégia importante diz respeito ao conteúdo publicado, porque uma empresa com forte presença online precisa publicar conteúdos que aumentem sua autoridade no ramo em que atua. Assim, deve ser contratada uma equipe que produza textos, imagens e vídeos que sejam informativos e confiáveis, algo que se converterá em mais negociações concretizadas.
Como medir o impacto do SEO na jornada do cliente B2B
Existem algumas formas de se medir o impacto do SEO na jornada do cliente B2B. A principal delas é pela análise de métricas quantitativas e qualitativas de ferramentas como o Google Analytics e o Google Search Console, observando a taxa de cliques que as páginas trabalhadas recebem, a interação dos visitantes com essas páginas e o tempo médio de permanência dentro delas.
A partir desses dados, é possível observar o quanto as métricas melhoraram ou pioraram depois da aplicação de técnicas de SEO, identificar em que aspectos podem ter ocorrido eventuais erros estratégicos, e analisar o que pode ser feito para tornar a aplicação do SEO mais eficiente e produtiva para negócios futuros.
Por que SEO deve ser parte da estratégia de growth B2B
O SEO tem muitos motivos para fazer parte de uma estratégia de growth B2B. Em primeiro lugar, ele traz visibilidade para a empresa fornecedora, fazendo com que ela seja conhecida e sondada por mais empresas-clientes e, como consequência, receba mais oportunidades de negócios. Além disso, o SEO pode tornar mais acessíveis informações sobre vantagens e condições, algo atraente para os clientes.
Em segundo lugar, ele gera credibilidade, porque um SEO bem feito passa seriedade e confiabilidade aos clientes e leads, já que uma marca que investe corretamente nele passa a se tornar autoridade para o fornecimento de informações a respeito das áreas em que atua e é mais recomendada pelos mecanismos de busca online, como o Google.
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