A área comercial está cada vez mais saturada, por isso, até mesmo grandes empresas, como a fábrica de colchões Ortobom e a Vult Cosméticos, vêm se reinventando para alcançar novos clientes e prepará-los para o momento de efetivação de compra.
Para aumentar os níveis de venda no seu negócio, investir em prospecção pode ser uma excelente opção. Quer saber o que ela é, como funciona, quais são os benefícios e como implementá-la? Esse artigo responderá os seus questionamentos, continue conosco!
O que é prospecção de vendas?
A prospecção de vendas é um processo de estruturação, organização e localização de novos possíveis clientes.
Esta importante ação comercial tem o objetivo de atrair e resgatar potenciais consumidores de seus produtos e/ou serviços.
Pode representar o primeiro contato com interessados ou pessoas que possam querer concretizar vendas. A prospeção tem a capacidade de alcançar diretamente seu nicho, visando à conversão de clientes.
Após a qualificação de leads (possíveis consumidores) captados pelo marketing da empresa, é feito o contato pela equipe comercial com o objetivo de obter novas oportunidades de negócios.
É válido lembrar que prospectar e vender são coisas diferentes e ocorrem em momentos distintos.
A prospecção é o início da construção de uma relação entre empresa e cliente. A venda é o resultado dessa oferta comercial, após algum tempo de contatos e outras ações.
Por que aplicar a prospecção de vendas na sua empresa?
Inserir os processos de prospecção de vendas pode tornar a marca da empresa mais conhecida. Além disso, viabiliza a capacidade de entendimento sobre as necessidades do cliente, possibilitando a construção de um bom relacionamento entre o cliente e a empresa.
Qual é a importância da prospecção?
A prospecção mantém a empresa competitiva por ser uma maneira eficiente de adquirir novos clientes e, consequentemente, mais vendas.
Por se tratar de um processo que visa o aumento da carteira de clientes, acaba ampliando também a atuação da empresa no mercado.
Por meio de pesquisas e contatos, descobrem-se as necessidades dos leads. Assim, é possível oferecer soluções adequadas logo de início.
Quais são os benefícios da prospecção?
Muitas vezes, negócios são perdidos por falta de conhecimento do cliente em um primeiro contato. Situações como essas podem ser evitadas com a implementação da prospecção e pré-vendas.
O método prospectivo pode não fornecer um retorno imediato, mas vale lembrar que grandes negócios, normalmente, não são realizados em uma única ligação ou visita.
Para conquistar novos clientes, é necessário planejamento que, se for bem feito e aplicado, pode resultar não somente na captação de novos compradores, mas também na fidelização dos mesmos.
Além disso, descobrindo as reais necessidades do cliente é possível ajustar diversos processos na produção, divulgação, marketing e gestão dos produtos e/ou serviços que sua empresa oferece. Assim, também será mais fácil atingir as expectativas do comprador.
Como implementar a prospecção na sua empresa?
Atualmente, a prospecção de clientes passa por diversas transformações. Sem dúvida, a internet e o avanço da tecnologia impactou tanto o comportamento de compra quanto às estratégias de abordagem e ferramentas de vendas.
O objetivo da prospecção é verificar se o possível cliente se enquadra no perfil que a empresa busca, tentando despertar nele o interesse em seguir no processo de vendas.
Para auxiliar na implementação desse processo na sua empresa, listamos quatro passos para a prospeção ser bem-sucedida.
- Listar os potenciais clientes
Ao elencar uma relação de possíveis clientes, alguns dados são importantes para cadastrá-los, como:
- nome do contato,
- empresa,
- telefone,
- e-mail,
- ramo,
- mídias sociais.
Compilar esses dados facilitará os próximos passos para alcançar seus clientes.
- Entrar em contato
Com a planilha em mãos, entre em contato por ligação, e-mail, WhatsApp ou outras redes sociais. Pode ser interessante testar todos os meios para verificar quais são os métodos mais eficientes de atingir seu público.
Neste primeiro momento, faz-se a apresentação da empresa, colocando-a à disposição para serviços, comercialização de materiais ou produtos e afins.
- Pré-qualificar para vendas
Pré-qualificação ou pré-vendas é um apoio à área comercial. Nessa etapa, é feita a qualificação dos leads (não somente contatos, mas possíveis consumidores).
A pré-venda é essencial, pois é a fase de filtro que determina os clientes que já estão prontos para comprar ou que ainda precisam de um pouco mais de preparo, conhecimento ou persuasão.
- Agendar uma reunião
A prospecção é finalizada com o agendamento de uma reunião. Após a qualificação, alguns clientes selecionados como aptos para ofertas devem ser encaminhados para o comercial.
O próximo passo é agendar um bate-papo presencial ou online para oferecer os serviços e/ou produtos, já que nesse momento o possível cliente já conhece sobre o necessário sobre a empresa: seu nome, valores, funcionamento e bom atendimento.
A prospecção é o caminho ideal para preparar o cliente para o momento de decisão de compra.
Ao passar informações do seu negócio e oferecer um bom atendimento, assim como o esclarecimento de dúvidas de maneira atenciosa, mesmo sem ganhos financeiros imediatos, você transparece os valores da empresa.
Além disso, proporciona uma experiência diferenciada ao cliente, o que viabiliza maior facilidade no momento de fechar acordos comerciais.
Gostou dessas dicas sobre o caminho ideal para alcançar clientes? Salve este conteúdo para consultar quando necessário e implementar em sua empresa os passos para ampliar seus atendimentos, leads e vendas.
