Inside Sales: O que é e como fazer

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Aprenda o que é e como funciona o Inside Sales. Aqui está uma explicação sobre esse método de vendas e algumas dicas que poderão ajudar você que deseja começar a colocar esta técnica em prática na sua empresa. 

O que é inside sales?

Inside Sales é simplesmente o ato de identificar leads, estimulando-os e fechando vendas remotamente. Como a tecnologia evoluiu a um ponto em que os consumidores estão cada vez mais fazendo transações online, marcas de alto desempenho em B2B, tecnologia, SaaS e até mesmo alguns setores de B2C também evoluíram para realizar predominantemente suas atividades de vendas remotamente.

Embora isso possa parecer muito semelhante ao telemarketing, qualquer pessoa que queira ter sucesso em vendas internas deve primeiro compreender a diferença entre os dois. As vendas internas envolvem várias transações de alto contato via telefone e e-mail, e isso significa que não há dependência de scripts de vendas como no telemarketing. 

Os representantes de vendas internos devem ser altamente qualificados, bem informados e proativos para serem capazes de ter sucesso com seus métodos de vendas.

Com a evolução da tecnologia nos últimos anos, mais empresas adotaram o modelo de vendas internas com gastos em tecnologia de vendas. Avanços na tecnologia permitem que representantes de vendas internos possam fazer apresentações,demonstração de produtos e realizar uma série de outras atividades relacionadas a vendas sem estar fisicamente presente. 

Isso permite uma abordagem mais econômica, pois o custo por contato é reduzido, o número de leads acessíveis por dia é aumentado e a taxa de resposta geral é amplamente melhorada.

Além disso, o modelo de vendas internas simplifica as transações entre representantes de vendas e clientes, eliminando a necessidade de reuniões presenciais, apresentações e regimes de pagamento trabalhosos. A colaboração entre as equipes é otimizada e o feedback oportuno pode ajudar a reengenharia rápida do processo de vendas .

Como funciona inside sales?

Como mencionado no tópico anterior, as vendas internas, ou Inside Sales, funciona como uma venda à distância, seja por telefone, por e-mail ou por qualquer outro meio que o profissional deseje. 

Inside Sales é telemarketing? Qual é a diferença?

Alguns podem pensar, como comentamos, que vendas internas e telemarketing são a mesma coisa. Embora ambas sejam técnicas de vendas baseadas no cliente, cada uma tem sua própria maneira específica de conquistá-lo. 

Aqui está o que torna cada um um tipo individual de técnica de vendas, com várias maneiras de conquistar clientes.

Telemarketing

O telemarketing existe desde o início dos anos 80 e funciona com base na ideia de volume – ligue para números suficientes e você terá uma venda. Esses tipos de chamadas são conhecidas como chamadas não solicitadas. 

No passado, quando o telemarketing ainda era novidade, os operadores simplesmente ligavam para as pessoas usando a lista telefônica. Agora, no entanto, eles costumam usar uma lista de números que compraram para um determinado grupo demográfico.

Vendas internas

As vendas internas são diferentes porque o representante de vendas cria seus próprios clientes potenciais, em vez de depender de uma lista. Esses contatos são mais uma relação íntima com a confiança formada ao longo do tempo e da pesquisa. 

O representante de vendas pesquisou o cliente e tem uma solução específica para um problema específico. Por exemplo, um representante de vendas que trabalha no setor de telefone, tv a cabo e internet pode ver que um cliente já tem tv e oferece a eles um pacote que inclui internet também – ou os três serviços. 

Os clientes em potencial geralmente têm uma visão melhor das vendas internas porque o vendedor já conhece suas necessidades e não está ligando do nada. Como tal, as taxas de conversão são geralmente mais altas.

Inside Sales funciona mesmo no Brasil?

Sim! O mercado brasileiro se mostrou receptivo para esse tipo de vendas e a tendência é que permaneça assim. Usando boas estratégias e alcançado as pessoas certas, é possível aplicar o Inside Sales em empresas de grande porte.

Como implementar o Inside Sales na sua empresa?

Existe um passo a passo para ser seguido na implementação do Inside sales de sua empresa. Consiste em:

  • Validação por parte do CEO da possibilidade de vender com Inside Sales
  • Definição da operação de vendas, estabelecendo processos e metas
  • Estruturar bem um excelente discurso de vendas
  • Selecionar com cautela os vendedores
  • Treinar a equipe com foco nas vendas
  • Acompanhar as métricas e resultados

Criar um plano de implementação seguindo essa estrutura pode requerer a ajuda de profissionais específicos, então garanta que sua equipe de marketing e planejamento são qualificadas o suficiente para acompanhar o CEO neste processo. 

Algumas dicas podem ajudar a equipe de vendas a ter mais segurança em sua atuação. 

1. Conheça bem os seus produtos

Antes de atender seus clientes, você deve se certificar de que conhece o produto muito bem. Seja capaz de responder todas as possíveis perguntas e apontar o que ele tem de diferente com relação à concorrência. 

Se você é um vendedor, pergunte tudo o que tem dúvidas, como se fosse um cliente. Se for o dono da empresa, garanta treinamentos sólidos e completos para toda a equipe de venda e pós-venda.

2. Crie buyer personas

Criar buyer personas é a maneira mais fácil de lidar com várias demos ao mesmo tempo. Simplesmente projetando personas, você pode atribuir aos clientes em potencial uma figura imaginária. 

Personas são clientes imaginários com um conjunto específico de problemas. E os recursos do produto devem ser capazes de resolver esses problemas. O maior benefício de criá-las é ajudar a si mesmo a apresentar os recursos certos.

3. Use modelos

Esta é uma das melhores dicas de vendas internas. Como um agente de vendas interno, você lidará com muitas novas consultas todos os dias. Para não perder tempo criando scripts ou escrevendo o mesmo e-mail repetidas vezes, a melhor abordagem é criar modelos que podem ser usados ​​várias vezes. 

A ideia é criar templates personalizados para a conversa inicial para economizar tempo e energia. Além de apenas nomes, dedique algum tempo para projetar uma linha de assunto atraente e conteúdo significativo. 

4. Ligue na hora certa

Existem estudos que descobriram o melhor dia e horário para a abordagem dos clientes. Verifique em sua região ou estado se existem dados disponíveis que falem a respeito disso e sigam o que foi constatado. Caso você não encontre, sugira que a equipe de marketing de sua empresa desenvolva esta pesquisa com base em sua persona e seu nicho. 

7. Não tente vender na primeira chamada

Todo o seu trabalho é vender e você será avaliado com base em quantas vendas realizou. Mas, é realmente certo vender na primeira chamada? Logo na primeira ligação, tente construir um relacionamento com o cliente em potencial. Entenda os pontos fracos de seus negócios e identifique se seu produto pode realmente resolver seus problemas ou não. 

Quando você tenta vender algo, a conversa passa a ser apenas sobre você. Quando você tenta ajudar alguém, torna-se centrado no cliente potencial. Nunca devemos esquecer que seu objetivo principal é ajudar os clientes.

Salve este conteúdo e compartilhe com a sua equipe otimizando o trabalho com leads.

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